למה חברות שלא יתאימו את עצמן למודלים העסקיים החדשים לא ימשיכו להתקיים?

השינויים הטכנולוגיים שמתרחשים סביבנו בכל רגע כמעט, מאפשרים לחברות להמציא מחדש מודלים עסקיים ושיווקיים ולנצח את החברות הוותיקות במגרש הביתי שלהם. הטכנולוגיה היא כמובן רק הכלי, המודלים האלו מצליחים "לשבור את השוק" בזכות אסטרטגיה עסקית מגובשת שנובעת מהבנה מעמיקה של קהל היעד, ומתפיסה אמיתית של הלקוח במרכז. שירות וחוויה הם המוצרים המשמעותיים ביותר, מוצרי הליבה, באסטרטגיה העסקית של המתחרים החדשים.

חלק עצום מהתוכן שאנחנו צורכים מגיע אלינו באמצעות הרשתות החברתיות, המלצות תוכן וכמובן חיפוש בגוגל. גם אם חברה מסוימת לא מתחרה ישירות בחברה אחרת עם מוצר דומה, היא יכולה להתחרות בה על תשומת הלב של הגולשים, על מילות חיפוש בגוגל, ובאופן כללי על נוכחות בג'ונגל התוכן שאנחנו חיים בו.

הבעיה הכי גדולה של החברות ה"מסורתיות" היא, שהן לא מסמנות את המתחרים החדשים כמתחרים, עד שנהיה מאוחר מדי. מבחינתן, המתחרים שלהן הן אותן חברות מתחרות מאותו שוק, והמתחרים החדשים הם "טרנדים חולפים". כמו שהבינו ב"אלכוהוליסטים אנונימיים" כבר לפני שנים, כל עוד אתה לא מכיר בבעיה לא תוכל להגיע לפתרון. חברות שלא יכירו במתחרים החדשים שלהם ויחפשו דרכים יצירתיות להתמודדות איתם תוך אימוץ מודלים עסקיים חדשים, פשוט לא ישרדו לאורך זמן. נקודה.

העיקר הבריאות – קופת חולים או Apple watch?
קופות החולים רוצות לקחת בעלות על חינוך לאורח חיים בריא: רפואה מונעת, תזונה נכונה, ספורט ועוד. זה כמובן נפלא, רק שיש עוד כמה גופים, מקומיים ובינלאומיים, שלא היו כאן קודם, שהלקוח מחובר אליהם פיזית ומנטלית ומקבל מהם מענה לצרכים היומיומיים שלו: אתרים ואפליקציות לניהול כושר גופני, דיאטה, הריון ולידה, מחלות, מידע רפואי ועוד ועוד.

חברות סטרטאפ קטנות ובועטות, לצד ענקיות כמו Nike עם Nike+, ו-Apple עם אפליקציית הבריאות שלה ו-Apple watch, נותנות תוכן וכלים בחינם ובמודל Freemium, וצוברות מידע רב על אורח החיים שלנו.
תכלס, אצל חלק גדול מאתנו, בעיקר המתאמנים שבינינו, יש כבר היום אפליקציות שמחזיקות יותר מידע על המדדים הגופניים העדכניים שלנו – דופק, משקל, BMI וכדומה, ועל אורח החיים שלנו, מאשר לרופא המשפחה או בכלל לקופת החולים. זו נקודה קריטית  בלונה פארק ה –BIG DATA שאנחנו חיים בו.

כל האתרים והאפליקציות האלו מתחרים "ראש בראש" בארגוני שירותי הבריאות שלנו על ידע רפואי (גוגל הוא הרופא הראשון של כולנו) וכמובן על נתונים ומדדים. אם קופות החולים לא יגבשו אסטרטגיית התמודדות עם המתחרים הללו, הן כבר לא יהיו "בעלי הבית" בכל הקשור לבריאות שלנו, ויחזרו להיות שירות רופאים פרונטלי עם מעט מאוד ערך מוסף.

 חברתי זה הכי כלכלי לי
עד לא מזמן, היינו צריכים את הבנק שלנו בכל נושא כספי, לא הייתה לנו ברירה. המשוואה הייתה פשוטה, כמו שחשמל שווה חברת החשמל ומים שווה מקורות כך כסף היה שווה בנק. היום, לעומת זאת, יש לנו מגוון פתרונות פיננסיים דיגיטליים זמינים שעונים על הצרכים שלנו.

חברות כמו eLoan ו-Blender מאפשרות הלוואות חברתיות בין אנשים, כאשר אנחנו יכולים להיות המלווים או הלווים. עד היום מומנו ב-eLoan, על פי פרסומי החברה, כמעט 21 מיליון ₪ של הלוואות.
רוצים להשקיע בבורסה? ב-eToro, "הרשת החברתית להשקעות הגדולה בעולם", אפשר פשוט להעתיק באופן אוטומטי את ההשקעות שמבצעים הסוחרים המובילים, כלומר להשקיע כמו גורו פיננסי, חינם. גם בתחום התשלומים אנחנו יכולים היום לשלם מבלי שלבנק יהיה חלק בטרנזקציה. טכנולוגיית ה-NFC, תקשורת טווח אפס, מאפשרת תשלומים ללא מזומן או כרטיס אשראי ופותחת את תחום התשלומים לעולם חדש של מתחרים, עם Apple pay, Pay palוהאחרים.

 חופשה היא זמן נהדר לאוקיינוסים כחולים
עד לא מזמן, מלון בתל אביב התחרה במלונות נוספים לידו על הטיילת, או מקסימום במלון דומה באילת, בעיקר בעזרת סוכני הנסיעות. היום אותו מלון מתחרה באתרים בינלאומיים כמו Booking.com ושאר אתרי השוואת המלונות, כאשר בחלק מהמקרים זו תחרות נטו ובחלק תחרות המשלבת הזדמנויות.

עבור תייר שמחפש איפה לישון בתל אביב, החיים היום הרבה יותר נוחים ופשוטים. הוא יכול לבחור מלון על פי ביקורות גולשים, מגוון תמונות וחיפוש מותאם וממוקד, ויש לו גם את האפשרות לחוות את תל אביב כתל אביבי אמיתי על ידי שכירת בית לזמן קצר בעזרת Airbnb, שוק קהילתי לשוכרים ומשכירים של בתים לטווח קצר.

Airbnb הצליחו, בעזרת מערכת דירוג אמינה ופעילה, תוכן ויזואלי איכותי ובכלל אסטרטגיה שיווקית דיגיטלית יצירתית במיוחד, לעשות את הבלתי יאומן ו"לתת פייט אמיתי" (עיני הנמר מתנגן ברקעJ) לגורמים חזקים כמו רשתות המלון, אתרי חיפוש מלונות, סוכני נסיעות ועוד. עד היום התארחו דרך Airbnb כ-60,000,000 אורחים
ב-190 מדינות, כלומר כמעט בכל מדינה בעולם.

בואו נתקשר: נטפליקס זה השחור החדש
בלוקבסטר, זוכרים? חברה אמריקאית ששלטה על עולם ספריות הווידאו, זו שקומדיה רומנטית אמריקאית לא הייתה שלמה בלי שהלוגו שלה יציץ לרגע או שניים? נחסוך לכם את ה"גיגול", החברה פשטה את הרגל בשנת 2014, ככל הנראה מכיוון שלא השכילה להתמודד עם האיומים החדשים.

כשנטפליקס התחילה להציע DVD באמצעות הדואר, סביר להניח שבלוקבסטר ראו בה טרנד חולף ולא משמעותי. אין ספק שענקית התוכן האמריקאית עברה דרך ארוכה מהימים בהם השכירה DVD באמצעות הדואר ועד "כתום זה השחור החדש" ו"בית הקלפים". המודל העסקי של נטפליקס מתמקד בעיקר בצרכים של הצרכן ובחוויה שלו. עוד כשהייתה חברה להשכרת DVD, נטפליקס באה במטרה לשפר את איכות החיים של הצרכנים ולפתור להם שני דברים שהציקו להם: הצורך להגיע לחנות ההשכרה, והקנסות הגבוהים שהיו נהוגים בענף על איחור בהחזרת DVD. כיום, כחברת שירותי סטרימינג, היא עונה על הצורך של הצרכנים בחוויית צפייה אחרת: גישה לתוכן בכל זמן, בכל מקום ומכל מכשיר, צפייה בכמה מכשירים במקביל, ספריית תוכן כמעט בלתי נגמרת, חופש מפרסומות, ומחיר נמוך משמעותית משל המתחרים. על מנת להקל על הלקוחות למצוא את התוכן שמתאים להם בספרייה האינסופית הזו, נטפליקס משקיעים מיליוני דולרים באלגוריתם מערכת ההמלצות שלהם.

HOT, YES, Cellcom, Orange (שם זמני) – Are you ready?!

בימים אלו נטפליקס עושה את צעדיה הראשונים בארץ הקודש. מי מהחברות הישראליות תפסיד את המנויים הנחשקים ומובילי דעת הקהל שיעברו לנטפליקס ומי תמנף את הכניסה שלהם לארץ הקודש לשיתוף פעולה מניב לה ולמנוייה? מה שבטוח – אנחנו כצרכני תוכן נרוויח גם באיכות התוכן וגם במחיר – יהיה מעניין!

מה החברות ה"מסורתיות" צריכות לעשות, כבר מחר?

1. להכיר במתחרים החדשים
   (גם אם הם עדיין לא נוגסים ברווחים, אלא רק יוצרים מענה ממוקד לצרכים של לקוחות ויוצרים איתם מערכות יחסים מתמשכות)
2. לזהות ולהחליט האם מדובר באיום או הזדמנות
3. לגבש אסטרטגיית התמודדות: לשתף פעולה, להגיב, לפתח מענה לצרכים, מיזוג ורכישה, או לפתח מודלים עסקיים חדשים.

המשותף למתחרים החדשים הוא שהם מייצרים ערך ללקוחות בתחום שבו הם עוסקים, ולא רק מוכרים מוצרים. זה העולם העסקי החדש, וכדאי לחברות שרוצות להישאר רלוונטיות לאורך זמן לייצר מענה לצורך וליצור מערכות יחסים עם הלקוחות תוך מתן אותו ערך מוסף חמקמק שכולנו מחפשים. נראה שהעתיד נשמע מצוין לצרכנים…

אסף דותן, מנכ"ל חברת הייעוץ BO – Business Online  
רויטל בן עמי, יועצת בחברת הייעוץ Online  BO – Business

פורסם לראשונה באתר איגוד השיווק